15 правил в копирайтинге

1. Призыв к действию = призыв к выгоде

Вместо «Свяжитесь с нами» пишите «Свяжитесь с нами, чтобы получить….» или вместо «Оставьте заявку» пишите «Получите 10% скидку».

2. Каждый заголовок должен привлекать внимание

Заголовок вашей страницы «О компании» не должен звучать как «О компании». Каждый заголовок должен привлекать внимание читателя и сообщать о какой-то важной выгоде или информации. Например, вместо «О компании» писать «5 неслучайных событий, которые сделали нас лидерами рынка».

3. Используйте цифры вместо слов

Как правило, читатель сканирует ваш текст, цепляясь за интересные блоки, фразы и… Цифры!

Дело в том, что цифры ассоциируются либо с данными, либо со скидками и ценами. Именно это и привлекает внимание, а не письменные обозначения.

4. Объединяйте продукты в решения и выделяйте самые выгодные

Услуги и продукты, объединенные в пакеты/тарифные планы, хорошо работают. Как показывает практика, лучший отклик получают 3 пакетных предложения, среди которых чаще всего выбирают среднее по цене.

Многие компании делают ошибку, выделяя самый дорогой тариф в попытке получить «жирную» продажу. Однако лучше всего создать одно супер-выгодное предложение для клиента и всячески его промотировать. Оно не должно быть дешевым, но оно должно включать в себя максимум преимуществ, бонусов и уникальных возможностей.

5. Изучайте и раскрывайте свои выгоды

У каждой выгоды есть дополнительные преимущества, которые вы можете раскрыть. Это и есть главный способ отстройки от конкурентов.

Например, банальная «Доставка за 2 дня» может быть преобразована «В доставку менее чем за 48 часов до двери вашего дома или офиса. Круглосуточно. В любое удобное для вас время». Клиент понимает, что вы готовы предоставить ему сервис наивысшего уровня и располагается к вам, когда по сути вы предлагаете то же самое, что и у других.

6. Распределяйте выгоды правильно

Когда вы составляете блок выгод, то выделите для себя 3 самые главные. Теперь при написании текста укажите первые две выгоды в начале списка, а третью в конце. Человеческий мозг привык концентрироваться на начале и конце чего-либо, упуская из виду середину. Данный способ распределяет выгоды так, чтобы клиент не упустил из виду самые важные.

7. Формула «Вы + выгода = лучшее оружие продавца»

Подумайте, что хочет знать клиент, читая текст на вашем сайте или в коммерческом предложении? Конечно, он хочет знать, в чем его конкретная выгода. Его не заботит то, кто вы такие, но ему важно, чтобы вы заботились о том, что он получит.

«Вы получаете, специально для вас, вы сможете, вы будете и т.д.»
— вот каких слов от вас ждет клиент.

8. Объемные тексты для сложных продуктов/услуг, короткие для простых

Чем сложнее ваша услуга для потенциального клиента, тем подробнее вы должны описать все нюансы. Например, вы вообще не разбираетесь в системе мотивации отдела продаж и вы хотите знать, почему она стоит 300 000 рублей. Согласитесь, здесь не обойтись коротким описанием преимуществ.

Однако когда вы продаете что-то простое и понятное – пишите коротко. Например, если вы предлагаете провести тестовую поставку, чтобы потеснить текущих подрядчиков клиента. Просто расскажите, почему вы круче конкурентов без погружения в проблематику и нюансы работы. Проще говоря, не пишите о том, о чем клиент и так знает.

9. Заменяйте сложные слова простыми

Читая ваш текст, никто не хочет ломать голову. Пишите просто, как будто пишите письмо бабушке. Смотрите правде в глаза – ваш клиент не всегда разбирается в вашем продукте лучше, чем вы. Он не обязан знать термины и профессиональный жаргон.

10. Дайте причину купить сейчас

Если вам кто-то скажет, что дедлайны в продажах не работают, знайте – вам врут. Даже если ваш клиент понимает, что повышение цены или истекающий срок скидки это ничто иное, как манипулятивный ход, он все равно стремится получить выгоду.

Порой клиенту не хватает последней капли, которая заставит его совершить импульсивное решение. Именно это добавит вашей конверсии в продажу несколько процентов, которые выльются в солидную годовую прибыль.

11. Используйте прямую речь руководителя

Мы достаточно часто используем этот прием при написании коммерческих предложений. Когда ЛПР (лицо принимающее решение) видит, что руководитель напрямую заинтересован в работе с ним, он располагается на 200%.

Вы можете ограничиться просто красивой фразой о перспективах сотрудничества, а можете дать личный прямой номер и предложить встретиться за чашечкой кофе для обсуждения деталей. Поверьте, конверсия у такого решения бъет все рекорды.

12. Используйте многоточие

Вы можете долго рассуждать о том, как удержать внимание клиента на протяжении всей статьи и возможно. Возможно вы уже подчерпнули какие-то способы из этой статьи. Однако есть еще один прием, о котором не знают 99,9% ваших конкурентов… Это многоточие.

Подружитесь с многоточием. Старайтесь использовать его везде, где только возможно. Зачем? Потому что это отличный визуальный индикатор, который сообщает внутреннему сканеру читателя – «здесь что-то интересное… и здесь… и тут».

Это дразнит. Мы читаем текст до тех пор, пока не найдем окончание мысли и жирную поставленную точку.

13. Забудьте о слове «мы»

Прямо сейчас сделайте поиск по всем своим продающим текстам и найдите все упоминания «мы». Теперь вычеркните их и перефразируйте данное предложение, сосредоточившись на получаемой клиентом выгоде. Однако у этого правила есть исключение – страница «о компании».

14. Сначала изучите тексты ваших конкурентов

Будьте исследователями. Прочитайте все маркетинговые материалы ваших конкурентов, прежде чем приступить к своим. Чтобы победить конкурентов достаточно быть немного лучше - доставлять на день раньше, продавать чуточку дешевле, предоставлять немного больше ресурсов.

Акцентируйте внимание на подобных деталях. Это поможет вам выделяться, когда потенциальные клиент будет сравнивать вас с кем-то другим (а это обязательно произойдет).

15. Повторяйте основную выгоду несколько раз

Мы уже говорили о том, что вероятность того, что ваш текст прочитают от корки до корки менее 25%. Именно поэтому рекомендуется повторять основную и самую важную выгоду в тексте около 3-х раз.

Например, вы можете отразить ее в заголовке, после упомянуть о ней в блоке преимуществ и сделать акцент на ее получение в призыве к действию.